開拓國內市場廣貨不敵浙貨轉型內銷義烏具有先發(fā)優(yōu)勢

    國際金融危機爆發(fā)后，轉型內銷、開拓國內市場成了許多企業(yè)的生存法寶。一年多時間過去了，經濟回暖明顯。但精明的廣東人發(fā)現(xiàn)，與浙貨相比，在這場爭奪國內市場的遭遇戰(zhàn)中，廣貨明顯處于下風。學者和媒體發(fā)出了“廣貨為何干不過浙貨”的思考，最終把目光聚焦在了經常創(chuàng)造奇跡的義烏。
    冰火兩重天：
    一個廣東業(yè)主感受商城魅力
    12月18日中午，義烏姜先生接到銷售人員“有個男的在我們攤位附近轉悠半天了”的電話后，急匆匆趕到位于義烏國際商貿城三期的圣誕禮品攤位。一見到那位“可疑男子”，他連忙伸出雙手：“申老板，怎么是你呀，稀客稀客！”
    原來，“可疑男子”是廣州萬菱國際玩具精品廣場的經營戶申冬平，是姜先生結識多年的老客戶。他告訴記者，萬菱廣場所在的一德路，占廣州玩具禮品市場年交易額的70%以上。國際金融危機爆發(fā)后，這里的交易量下降了一半多，像他這樣主營圣誕禮品的攤主，到10月份就基本沒有生意了�！斑@幾個月，每次和姜先生聯(lián)系，他都說在趕貨，我不太相信，所以這次搞了突然襲擊，沒想到離圣誕節(jié)只有一個星期了，這里的生意還這么好。我統(tǒng)計了一下，一個上午，他的攤位做了27筆生意，其中零售16筆、批發(fā)11筆，趕上我12月份做的所有生意了，太讓人不可思議了”。
    申冬平說，去年底今年初，廣東幾千家圣誕禮品生產企業(yè)倒閉，可義烏的圣誕用品經營戶卻成群結隊到廣東考察市場，令他和同行很納悶。
    姜先生笑著說：“其實多虧了那次考察，讓我們了解所面臨的嚴峻形勢，及時改變銷售策略，積極開拓國內市場，內銷占比從以前的一兩成迅速增加到四五成。結果一年下來，雖然銷量有所下降，利潤卻能基本持平。這一下子輪到廣東客戶羨慕我們了，紛紛到義烏來找市場�！�
    12月23日下午，圣誕用品撤柜后，姜先生馬上又根據(jù)廣東佛山一家企業(yè)要求，掛出了他們生產的玩具賀歲虎等節(jié)慶用品。
    【解讀】
    馬云在首屆網商交易會上曾直言不諱地指出：“廣東企業(yè)會造貨但不會賣貨�！�
    復旦大學中國經濟研究中心副主任、產業(yè)發(fā)展研究中心學術委員會主任陳釗則認為，廣貨在內銷上做不過浙貨，很大程度上是因為前者缺少義烏小商品城這樣一個國內婦孺皆知的品牌市場。
    義烏是全球最大的小商品批發(fā)市場，聚集了170萬種商品。雖說內銷還不到市場銷售額的40%，但占比要比廣東的市場高很多。更重要的是，義烏的經營戶是從做國內市場起家的，老客戶遍及全國各地，轉型內銷自然得心應手，做起來事半功倍。
    四兩撥千斤：
    一個重慶棒棒感受義商魄力
    曹夢學是重慶朝天門市場棒棒軍中的普通一員。這兩天，元旦就要試營業(yè)的新重慶國際小商品批發(fā)中心經營戶正趕著裝修、布置店鋪，曹夢學一天到晚有干不完的活，一天能賺一百五六十元錢。
    說起今年8月份先后在重慶舉行的廣東、義烏兩場展銷會熱鬧場景，曹夢學至今記憶猶新：“那幾天比辦年貨的時候還熱鬧，大家都覺得賣的東西確實便宜，大包小包往家里搬，我們這些棒棒也跟著沾光。”
    但是熱鬧過后，連棒棒們也感覺出了不同：廣東參展商走了以后就沒了下文；可義烏商人就不一樣了，他們又租店面又辦市場。
    “這個市場能順利開出來，義烏商人功不可沒。”曹夢學指指新重慶國際小商品批發(fā)中心說。原來，這個也被稱為朝天門31交易區(qū)的市場開始招商情況并不好，展銷會后50多名義烏商人與之簽署意向協(xié)議，斥資近千萬元租門面開店，重慶媒體紛紛對此進行報道，結果這里一下子變成了香餑餑。
    更讓曹夢學感到高興的是，今年剛上重慶工商大學派斯學院的兒子告訴他，在他們學校附近，義烏商人投資30億元在辦一個大市場。市場辦起來后，他打算學義烏工商學院的學生，也辦個網店，學學做生意，學校也鼓勵他們這么做。
   【解讀】
    曹夢學所說的展銷會，其實是廣東省為開拓國內市場組織的“廣貨全國行”活動和義烏為應對國際金融危機推出的“市場萬里行”活動。作為西部重鎮(zhèn)，兩地都把重慶作為活動的重要一站。
    重慶人對由政府出資的“廣貨全國行”和由部門引導、商家自主參與的義烏“市場萬里行”活動的不同感受很能說明問題。盡管有汪洋、黃華華等廣東省領導“親征”，站臺吆喝推銷廣貨，廣東的媒體和學者還是認為，這種政府幫企業(yè)吆喝市場的模式收效甚微，企業(yè)拓展內銷市場依然步履艱難。
    而“市場萬里行”的貿易對接活動，卻為義烏引來了一支又一支國內采購大軍。
    吉林通化經營戶王艷霞到義烏參加完貿易對接后說：“在這之前，通化的商戶大多從沈陽和長春進貨，而沈陽和長春的貨源大多來自義烏。我們一直夢想從義烏直接進貨，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，卻苦于沒有進貨渠道。如今，這個問題解決了�！鄙坛羌瘓F負責人則說：“這正是我們需要的‘四兩撥千斤’效果�！�
    廣東省商業(yè)聯(lián)合會會長巫開立感慨，政府吆喝幫助企業(yè)開拓市場是必須的，但最根本的還是要靠市場的辦法來解決市場的問題。
    市場皆兄弟：
    一個義烏商人感受浙貨潛力
    在2009年度風云浙商候選人當中，有一位在本地知名度并不很高的義烏商人———金田陽光投資集團董事長金位海。他的候選理由有些特別：“一年時間，他往返浙魯兩地數(shù)十趟，積壓的商品一點點被疏散，近20億元資金回籠到義烏市場。在外貿受阻的背景下，他帶領的‘螞蟻雄兵’，為疏通義烏市場內需渠道發(fā)揮了積極的作用�！�
    和許多省外的小商品市場不同，金位海辦市場，攤位不出售，而是拿來出租，以確保市場的有序經營和持續(xù)發(fā)展，這也為他反哺浙貨提供了便利條件。面對國際金融危機，金位海辦在山東威海、東營、濟南的3個小商品批發(fā)市場出臺優(yōu)惠政策，對在市場經營浙貨的大戶進行扶持，為浙江生產企業(yè)和市場業(yè)主牽線搭橋，進行直供，構建了穩(wěn)定而龐大的銷售網絡。
    金位海之所以敢自主經營市場，還源于他對以義烏小商品為代表的浙貨充滿信心。他說，通過外貿出口的鍛煉，義烏小商品已經極大地提高了質量，同時降低了成本。并且，浙江的小商品制造專業(yè)分工更細化，產業(yè)集群更好，生產的產品成本低質量好，這一優(yōu)勢是國內其他地方所不具備的。有了這樣的優(yōu)勢，浙貨自然在全國獨領風騷。
    【解讀】
    浙商全國市場聯(lián)合會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到今年10月底，浙江商人辦的以義烏市場為“母市場”的省外市場超過2000個，在這些市場經營的浙江商人達到400萬人。去年，浙商創(chuàng)辦的市場整個銷售額超過8000億元，其中銷售浙貨超過4000億元，這些市場無疑成為“浙貨銷全國”的最佳平臺。
    浙江省市場協(xié)會、浙商全國市場聯(lián)合會秘書長呂振華說，在市場體系發(fā)展過程中，許多浙江商人走出浙江，到全國去創(chuàng)辦市場，搭建銷售平臺。省內外市場形成了良性互動發(fā)展格局，促進了浙江本地經濟持續(xù)健康發(fā)展。
    廣東深圳、廣西清遠義烏商品城的開業(yè)，也讓廣東的業(yè)內人士有了“浙貨兵臨城下”的緊迫感，并進行反思、研討，認為在外省有計劃地建立“廣東商品城”是拓展廣貨內地市場的有效途徑。據(jù)了解，廣東省商業(yè)聯(lián)合會正在組織專家調研，準備就此向廣東省政府、省經信委呈送一個專題報告，準備通過改造與新建相結合的辦法，逐步建立一批能夠覆蓋全國的“廣東商貿城”，使之成為開拓廣貨國內市場的橋頭堡。

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