招商工作建議書(shū)二

    三、招商中微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇與配合
    投資者在投資商業(yè)街、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、主題商場(chǎng)、購(gòu)物中心、社區(qū)商鋪、（底商）SHOPPING MALL等各種業(yè)態(tài)的商鋪時(shí)，在投資前，衡量一個(gè)是否值得投資的商鋪所要求的是地段；發(fā)展商的資金實(shí)力；發(fā)展商的知名度；項(xiàng)目的定位；發(fā)展商以往的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)；商業(yè)管理公司的專(zhuān)業(yè)水平；所買(mǎi)商鋪的性?xún)r(jià)比；所買(mǎi)項(xiàng)目的增值空間
    其中影響投資的性?xún)r(jià)比可以從影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的主要因素、投資特點(diǎn)和商鋪選擇的技術(shù)條件來(lái)看待這些問(wèn)題。
    1、影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的因素
    區(qū)位條件：宏觀區(qū)位影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值。同一個(gè)城市的不同區(qū)位，具有不同的級(jí)差地租，直接影響商業(yè)地產(chǎn)的土地成本。
    物業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)型：不同類(lèi)型收益性商業(yè)物業(yè)的租金由高到低的順序是：商場(chǎng)、康樂(lè)中心、寫(xiě)字樓、公寓。而珠寶首飾、化妝品、女子時(shí)裝在各類(lèi)商店的收益能力排比中則最高。
    綜合經(jīng)營(yíng)程度：大型綜合性商業(yè)大樓，往往一應(yīng)俱全，它們互相配合，提升價(jià)值。 而分散型的物業(yè)則不具備價(jià)值的相互提升，因而區(qū)域商業(yè)物業(yè)集中化，綜合化將是影響因素之一。
    時(shí)間因素：區(qū)域性購(gòu)物中心有長(zhǎng)期投資前景，一般用3—5年時(shí)間便可進(jìn)入最佳經(jīng)營(yíng)期，并可保持10年左右，此時(shí)價(jià)值最大。之后則須進(jìn)行重新裝修，價(jià)值降低。
    2、幾類(lèi)商業(yè)投資的特點(diǎn)
    Ⅰ、商業(yè)街商鋪
    在城市商業(yè)中心或住區(qū)中心，由沿街商鋪聚勢(shì)形成的購(gòu)物步行街是形成黃金商鋪的重要區(qū)域。但這樣傳統(tǒng)的商業(yè)中心推出的新商鋪非常少，投資機(jī)會(huì)非常小。舊街通過(guò)改造后形成的新商業(yè)街，郊區(qū)城市商業(yè)中心的商業(yè)街，大型住區(qū)形成的商業(yè)街等，釋放的商鋪多，投資機(jī)會(huì)也多，投資回報(bào)將會(huì)非�？捎^。
    Ⅱ、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)席位型商鋪
    此類(lèi)商用物業(yè)多將整層購(gòu)物中心、大市場(chǎng)分隔成20~30平米甚至幾平米的鋪位，然后進(jìn)行小單元零售或長(zhǎng)期出租。此種類(lèi)型商鋪投資門(mén)檻相對(duì)較低，有一定收益承諾保證，適合個(gè)人投資長(zhǎng)線投資。但是從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看此類(lèi)型的商鋪承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也是較高的，因?yàn)樗�需要發(fā)展商進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、完善的經(jīng)營(yíng)管理，有力的市場(chǎng)推廣等，如果缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，定位混亂，加之招商渠道不暢，缺乏經(jīng)營(yíng)租戶(hù)支持，致使項(xiàng)目建成后無(wú)法正常開(kāi)業(yè)或虧損經(jīng)營(yíng)，這樣投資就會(huì)失敗。
    Ⅲ、底層商鋪（底商）
    底商是目前北京最多的商鋪類(lèi)型，這種擁有獨(dú)立門(mén)面的商鋪?zhàn)钍芡顿Y人的歡迎。底商從專(zhuān)業(yè)投資眼光看是非常模糊的概念，商業(yè)街的臨街商鋪也是底商，普通住宅下的商業(yè)也是底商，底商是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)概念，而不是商業(yè)分類(lèi)。辦公樓底商多處于中心商務(wù)區(qū)，相對(duì)客流較大，人口消費(fèi)素質(zhì)和租金承受能力較高。但一般商廈商鋪劃分的出售單元面積較大，多在120平米以上，總投資額度也較高。辦公樓底商的建筑結(jié)構(gòu)、整體和環(huán)境應(yīng)有較大的適應(yīng)性，這樣有利于后期商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)使用。住宅底商投入成本低，在有針對(duì)地經(jīng)營(yíng)也能獲得長(zhǎng)期的回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)低收益穩(wěn)定但投資回報(bào)率低。
    3、  一般的商鋪選擇基本分析法
    商鋪不同于住宅，在強(qiáng)調(diào)收益的時(shí)候更要重視風(fēng)險(xiǎn)，為了進(jìn)行有效的控制成本，預(yù)見(jiàn)可收益情況，投資人一般都通過(guò)分析，對(duì)投資進(jìn)行控制，肯德基、麥當(dāng)勞等連鎖企業(yè)有自己的擇鋪方式，但對(duì)于普通經(jīng)營(yíng)戶(hù)可進(jìn)行參考的基本依靠以下幾個(gè)方面進(jìn)行衡量。
    回報(bào)計(jì)算：購(gòu)買(mǎi)商鋪的最終目的是通過(guò)租賃實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)，再低的回報(bào)總應(yīng)該比銀行利息要高，這是一個(gè)原則性的問(wèn)題。所以判斷一個(gè)商鋪是否值得選擇的首要條件是看它能不能獲得較高的回報(bào)，而判斷回報(bào)的最有效方式，是看現(xiàn)實(shí)租金收入是否能盡快地回收購(gòu)鋪的前期資金投入。計(jì)算商鋪回報(bào)的方式有很多種，最簡(jiǎn)單實(shí)用的一種是看總售價(jià)與總年收益的比值倍數(shù)，如果大于15說(shuō)明投資收益較低，不宜介入，如果小于15，大于10就可以考慮投資，如果小于10則說(shuō)明，你碰到了很不錯(cuò)的鋪位。當(dāng)然年收益的推算應(yīng)盡量準(zhǔn)確客觀，同時(shí)也需考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)如空置期等等。通過(guò)此方法進(jìn)行投資項(xiàng)目的初步篩選。
    風(fēng)險(xiǎn)控制：商鋪投資對(duì)個(gè)人資金投入和現(xiàn)金流要求較高，投資者應(yīng)將承受的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)，如投資額不超過(guò)總資產(chǎn)的70%，同時(shí)應(yīng)在可能的情況下，多點(diǎn)選擇，分散投資。應(yīng)盡量購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)現(xiàn)房或現(xiàn)房物業(yè)。投資前應(yīng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查來(lái)深入了解鋪位的實(shí)際情況、環(huán)境因素、通過(guò)直觀感受和對(duì)區(qū)域商業(yè)規(guī)劃的間接了解，來(lái)判斷未來(lái)商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。
    計(jì)算回報(bào)率：初步?jīng)Q定投資目標(biāo)后，擬定計(jì)劃的出租經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，然后去拜訪商戶(hù)，通過(guò)商戶(hù)拜訪即調(diào)查，了解相近經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)要求、承受租金水平，來(lái)計(jì)算實(shí)際可行的回報(bào)率。
    檢查產(chǎn)品品質(zhì)：檢查商鋪的結(jié)構(gòu)和設(shè)施是否有硬傷，層高、柱距、排污、水電供應(yīng)等是否合理，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是否有限制，比如經(jīng)營(yíng)餐飲需要有上下水動(dòng)力電、煤氣、排煙設(shè)施，如果商鋪沒(méi)有這些設(shè)施，那這個(gè)投資就失敗了，因?yàn)橄衽潘�排油排煙這樣的問(wèn)題等到正式交樓后，是投資者根本解決不了的。
    4、  項(xiàng)目中經(jīng)營(yíng)主體選擇和配合的要素
    相對(duì)整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，我們把百貨店、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲店、娛樂(lè)以及其他可出現(xiàn)在商業(yè)項(xiàng)目中規(guī)模略小的業(yè)態(tài)稱(chēng)為微觀經(jīng)營(yíng)主體。不同的業(yè)態(tài)、同行業(yè)不同檔次業(yè)態(tài)對(duì)于所處地理要求都不同，這要求我們準(zhǔn)確確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容并把他們有機(jī)地組合起來(lái)。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的依據(jù)是建筑特點(diǎn)和建筑條件、商業(yè)地產(chǎn)的類(lèi)型和特點(diǎn)、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng)主體的構(gòu)成。在執(zhí)行招商計(jì)劃前必須先確定各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量、占整個(gè)可出租面積的比例以及所處的地位與位置。
    確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的組成即為項(xiàng)目定位，項(xiàng)目定位可以根據(jù)地區(qū)的消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位，具體可以從以下幾方面考慮：
    ①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；
    ②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；
    ③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；
    微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：
    ①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；
    ②銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；
    ③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；
    ④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）；
    ⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品）；
    ⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。
    需要商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。
    然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來(lái)最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些問(wèn)題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。
    其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿(mǎn)意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造”購(gòu)物氣氛”。
    接下來(lái)考慮普通微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置，微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷(xiāo)售額。對(duì)于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開(kāi)。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷(xiāo)售額和經(jīng)過(guò)商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置，一個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。
    在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類(lèi)型需要互相聚集。第一類(lèi)是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類(lèi)是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購(gòu)買(mǎi)之前對(duì)商品款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類(lèi)是食品零售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶來(lái)方便，而且還能有效的增加銷(xiāo)量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車(chē)場(chǎng)和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼續(xù)營(yíng)業(yè)。
    一些商店類(lèi)型適合分散布置，例如，服裝店和外賣(mài)快餐和冷飲應(yīng)該分開(kāi)，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開(kāi)也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類(lèi)型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停車(chē)場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。
    如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過(guò)談判得到比較低的租金。
    超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。因此，對(duì)于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚(yú)店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷(xiāo)售額。
    綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷(xiāo)售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。
    對(duì)于服飾店的布局要盡量創(chuàng)造好的購(gòu)物環(huán)境，大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模直接影響租金，全國(guó)連鎖店的租金低于一般商店。
    家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。
    餐飲設(shè)施一般可以分為三類(lèi)：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳�？觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸引汽車(chē)交通，所以最好放在靠近停車(chē)場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。
    禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷(xiāo)售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。
    服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過(guò)2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

    四、項(xiàng)目實(shí)際操作中需要處理的關(guān)系與招商簡(jiǎn)述
    1、面臨的投資客戶(hù)
    a)  品牌生產(chǎn)廠
    b)  生產(chǎn)基地生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶(hù)
    c)  專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)
    d)  投資散戶(hù)
    e)  當(dāng)?shù)赝顿Y戶(hù)
    2、面臨的租賃戶(hù)
    a)  大型連鎖企業(yè)（超市、體育館）
    b)  服飾日化品牌代理商
    c)  休閑餐飲等經(jīng)營(yíng)戶(hù)
    d)  部分生產(chǎn)廠家

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