3個(gè)月創(chuàng)造20億 尾貨教父梁吉良引領(lǐng)草根創(chuàng)富

    從一名美術(shù)人到策劃人，從一名普通的策劃人到杰出的經(jīng)理人，當(dāng)今的風(fēng)云人物。3個(gè)月創(chuàng)造20個(gè)億的銷(xiāo)售神話(huà)，被譽(yù)為“尾貨教父”的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)新銳人物梁吉良，在他的身上蘊(yùn)藏著怎樣的商道智慧？想必是大家最關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題。
    等待時(shí)機(jī)
    家住山東泰安的梁吉良，從小就有一個(gè)執(zhí)著的夢(mèng)想，那便是通過(guò)自己的雙手創(chuàng)造出自己的人生價(jià)值。而正是這種夢(mèng)想，支撐著他克服了一個(gè)又一個(gè)常人難以想象和逾越的辛酸坎坷。
   “還記得1999年在中央工藝學(xué)校進(jìn)修電腦設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的課程時(shí)，我就開(kāi)始身兼數(shù)職，為服裝店鞋店店主刻字、撰寫(xiě)廣告標(biāo)語(yǔ)等，經(jīng)常都是通宵達(dá)旦，一夜沒(méi)有休息，渾身酸疼，但是心里覺(jué)得很充實(shí)�！被貞浧鹱畛醯膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷，梁先生面帶微笑。
    真誠(chéng)熱情，手藝又好，梁吉良積累了許多客戶(hù)。時(shí)間久了，這些人都成為了他的好朋友，而這也為他初次下海提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)朋友介紹，梁吉良在天蘭天家裝建材市場(chǎng)租了一個(gè)柜臺(tái)，1200元/月。而這段經(jīng)歷，奠定了他之后成功的基礎(chǔ)。
    做建材生意，梁吉良第一個(gè)月賺了2000元，但是太辛苦了，就這樣做了兩個(gè)月，梁吉良覺(jué)得這不是自己想要從事的行業(yè)，他找不到自己的定位到底在哪里，打算離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，梁吉良有更遠(yuǎn)大的理想，他的志向并不在于此，小小的店鋪，豈是他棲身之所在。
    這次建材生意，讓梁吉良嘗盡了人生的酸甜苦辣。生意場(chǎng)上殘酷的競(jìng)爭(zhēng)、冷漠的人際關(guān)系徹底傷透了他的心。此時(shí)的梁吉良感到有些灰心，他覺(jué)得換了那么多工作還是沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位，還是沒(méi)有一份事業(yè)能做成功。
    2000年3月，帶著無(wú)限的失望和灰心，梁吉良回到了闊別已久的濟(jì)南。他在濟(jì)南呆了十多天，這十多天里，他每天把自己鎖在房間里，飯也不吃，覺(jué)也不睡。梁吉良對(duì)自己在北京這兩年時(shí)間的經(jīng)歷進(jìn)行了徹底的反思，他的腦海里一遍又一遍地回放著他在北京這段時(shí)間的各種學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷以及其中的細(xì)節(jié)。
    他想起書(shū)本上經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà):從哪里倒下，就從哪里爬起來(lái)。他大喊著這句話(huà)，并且瘋狂地在紙上寫(xiě)著這幾個(gè)字，一遍又一遍，直到鋼筆再也寫(xiě)不出一個(gè)字來(lái)為止。
    令人欣慰的是，梁吉良終于覺(jué)悟了。這一次，他又回到北京，重新尋找他的夢(mèng)想。
    回到北京后，梁吉良拿著簡(jiǎn)歷到處參加招聘會(huì)。2000年5月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，梁吉良進(jìn)入了一家臺(tái)資企業(yè)開(kāi)始從事策劃工作——這是梁吉良策劃實(shí)踐的開(kāi)始。在工作十多天后，由于工作表現(xiàn)十分出色，梁吉良得到了公司上層領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，被派駐大連，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)華上服裝公司名為“喬洛小熊”服裝展示會(huì)的策劃宣傳工作。不負(fù)重任，經(jīng)過(guò)梁吉良的精心策劃和奇思妙想最終大獲成功，“喬洛小熊”品牌童裝在北方成功上市，同年該品牌榮獲“中國(guó)十大品牌童裝”的稱(chēng)號(hào)。
   “在這之后，梁吉良慢慢地喜歡上了策劃這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得自己非常適合從事這一行，從事策劃可以充分地展示自己的想像力，讓自己的思想全面地融入到自己的創(chuàng)意和想法之中去�！绷合壬�表示。
    在臺(tái)灣華上服裝公司工作了近一年的時(shí)間，梁吉良覺(jué)得自己的策劃能力在這里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策劃，在華上公司已經(jīng)沒(méi)有更大的發(fā)展空間了，雖然華上公司給他開(kāi)出了不菲的薪水，但他還是義無(wú)反顧地選擇了離開(kāi)。
    2001年4月，梁吉良去九頭鳥(niǎo)應(yīng)聘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。在這里工作的兩年中，梁吉良把楚文化和九頭鳥(niǎo)品牌的融合發(fā)揮得淋漓盡致。此后，九頭鳥(niǎo)在短短的一年時(shí)間內(nèi)在北京就有了多家加盟店，生意紅紅火火，每天都是賓客爆滿(mǎn)，絡(luò)繹不絕。老板對(duì)其更是信任有加，屢屢被委以重任�！拔耶�(dāng)時(shí)真的沒(méi)有想到，只是自己的一個(gè)創(chuàng)意就可以帶來(lái)如此大的改變�！绷合壬�笑著說(shuō)。
    在九頭鳥(niǎo)的這段時(shí)間里，梁吉良親自操刀做了一系列的策劃方案。他的策劃實(shí)力得到了極大的提升，他通過(guò)各種實(shí)踐和學(xué)習(xí)形成了自己的策劃理論。在形成了自己的策劃理論體系以后，梁吉良這一次又將走向哪里呢?
    尋找商機(jī)
    2002年12月26日，梁吉良在北京注冊(cè)成立了自己的“佰陽(yáng)戈”策劃有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下僅有的6元錢(qián)。
    經(jīng)過(guò)近一年的努力，到2003年公司的發(fā)展基本上步入了正軌。這期間梁吉良專(zhuān)門(mén)從事各種營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，并擔(dān)任北京80余家中餐連鎖企業(yè)的策劃顧問(wèn)，策劃指導(dǎo)了百年老字號(hào)“百葉居”、中餐典范“蟹老宋”、風(fēng)味餐廳“楚老鍋”等知名餐飲企業(yè)。此外，他還涉足了白酒、服裝、電子、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。梁吉良的事業(yè)邁上了新臺(tái)階。
    2006年，全國(guó)各地商業(yè)地產(chǎn)方興未艾，大批商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般滋長(zhǎng)，可成功率不到15%。難道商業(yè)地產(chǎn)真是一片紅海?
    那時(shí)，梁吉良的愛(ài)人在麗澤橋天蘭天小商品批發(fā)市場(chǎng)做招商工作。一次很偶然的機(jī)會(huì)里，他在與愛(ài)人聊天的時(shí)候得知，由于商戶(hù)少，位置偏，招商工作進(jìn)行得很不順利，老板都快急死了。
    對(duì)愛(ài)人工作的“天蘭天”市場(chǎng)，梁吉良是有所了解的。他之前給北京著名的楚老郭餐飲公司做宣傳策劃時(shí)，每天都要經(jīng)過(guò)天蘭天市場(chǎng)，也看到了天蘭天市場(chǎng)前期的宣傳手冊(cè)以及對(duì)外宣傳的策略。
    梁吉良認(rèn)為:天蘭天市場(chǎng)定位小商品市場(chǎng)成功的可能性不大。一是其所處的麗澤橋商圈不是傳統(tǒng)意義上的繁華商圈，小商品市場(chǎng)重在人氣和客流量，顯然其不具備這樣的條件；二是麗澤橋周邊商圈是傳統(tǒng)的建材商圈，周?chē)�外地人居多，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低，加上附近已有成熟的小商品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。如要準(zhǔn)確定位，就得另辟蹊徑。
    于是，梁吉良與妻子無(wú)心插柳的一句閑話(huà)，竟引出一個(gè)新概念的誕生，這是當(dāng)時(shí)的梁吉良所沒(méi)有預(yù)料到的。商機(jī)無(wú)處不在，它只青睞有心人。經(jīng)過(guò)妻子的穿針引線(xiàn)，2006年12月1日，梁吉良正式接受天蘭天老總侯續(xù)江的委托，擔(dān)任天蘭天市場(chǎng)策劃總監(jiān)。
    正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，還沒(méi)等梁吉良在策劃總監(jiān)的位置上坐熱，天蘭天市場(chǎng)就遭遇了一場(chǎng)財(cái)務(wù)危機(jī)。因市場(chǎng)定位和策劃的失誤，在三個(gè)月內(nèi)因?yàn)檎胁粊?lái)商戶(hù)而不能開(kāi)業(yè)，前期投入的500多萬(wàn)元早已打了水漂。不僅如此，還拖欠了員工一個(gè)多月的薪水，很多員工正在準(zhǔn)備跳槽另覓去處。
    梁吉良這才感覺(jué)到自己接了個(gè)非常棘手的案子，他想之前自己否定天蘭天定位于小商品市場(chǎng)，那就得有自己獨(dú)到新穎的東西，現(xiàn)在該是想辦法的時(shí)候了。
    他了解到近幾年我國(guó)紡織品服裝出口遭遇反傾銷(xiāo)的問(wèn)題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)。國(guó)內(nèi)一些從事庫(kù)存服裝批發(fā)的商戶(hù)，手中的服裝少則三五萬(wàn)件，多則達(dá)十幾萬(wàn)件。這些企業(yè)急于解決庫(kù)存問(wèn)題，以便回籠資金，投進(jìn)下一階段的生產(chǎn)。
    梁吉良還發(fā)現(xiàn)，很多服裝企業(yè)庫(kù)存的銷(xiāo)售途徑，就是在年終時(shí)或者換季等特別時(shí)段內(nèi)，向市場(chǎng)和各級(jí)渠道，尤其是一級(jí)商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷(xiāo)售量所需庫(kù)存的貨物，也就是壓倉(cāng)或者塞貨等，這往往是無(wú)奈的銷(xiāo)售行為，是最低檔次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商處理壓貨的最快捷徑應(yīng)該是通過(guò)庫(kù)存專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)甩賣(mài)。根據(jù)北京服裝批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，大部分服裝批發(fā)商戶(hù)沒(méi)找到符合自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，這就構(gòu)成市場(chǎng)的缺口——專(zhuān)業(yè)服裝庫(kù)存批發(fā)市場(chǎng)。
    “北京現(xiàn)有從事儲(chǔ)存、庫(kù)壓貨的經(jīng)銷(xiāo)商3000余戶(hù)。他們分布在北京各個(gè)角落，且以分散經(jīng)營(yíng)、地下經(jīng)營(yíng)、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)為主。這些經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)重要的缺失點(diǎn)就是貨源信息，他們的生存靠貨源，所以成立一個(gè)能夠集中庫(kù)存貨源的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是眾望所歸的�！绷合壬�表示。
    敏銳的市場(chǎng)眼光使梁吉良瞄準(zhǔn)了服裝庫(kù)存這一行業(yè)。但是庫(kù)存的東西都有陳舊之嫌，看來(lái)要賦予其一個(gè)全新的概念。叫什么名呢？梁吉良苦思冥想，終于，“尾貨”兩個(gè)字跳進(jìn)了他的腦海。梁吉良用其聰明才智，賦予庫(kù)存貨物以“尾貨”的名稱(chēng)，并加以延伸，形成了自己的“尾貨”理論，具有劃時(shí)代的意義。
    距離開(kāi)業(yè)僅剩下幾天而已，在第一次的招商會(huì)上，竟然來(lái)了26個(gè)商戶(hù)，對(duì)于一個(gè)擁有15000平方米、擁有900多個(gè)攤位的天蘭天尾貨市場(chǎng)而言，這26個(gè)商戶(hù)無(wú)異于杯水車(chē)薪。
    12月28日，天蘭天如期開(kāi)業(yè)，當(dāng)然場(chǎng)面也只能用凄慘來(lái)形容了：天公不作美，大雪紛飛，由于商場(chǎng)離麗澤長(zhǎng)途汽車(chē)站很近，在商場(chǎng)門(mén)口附近有大量的民工等車(chē)返鄉(xiāng)回家過(guò)年。
    梁吉良想，反正偌大一個(gè)商場(chǎng)也沒(méi)人，不如讓他們到商場(chǎng)里面來(lái)避避寒。再說(shuō)，民工兄弟也不容易，于是讓管理人員請(qǐng)這些民工進(jìn)到商場(chǎng)里避寒，此舉也是無(wú)心插柳之舉。當(dāng)民工兄弟看到商場(chǎng)里一件羽絨服只賣(mài)30元時(shí)，都覺(jué)得不可思議，于是發(fā)生了搶購(gòu)，大部分商品頃刻間被搶購(gòu)一空。當(dāng)天，個(gè)別商戶(hù)一天就賣(mài)了6000多元錢(qián)的貨。
    一傳十，十傳百，26個(gè)商戶(hù)在嘗到“尾貨”帶來(lái)的甜頭之余，迅速把這令人興奮的消息紛紛廣傳給其他商戶(hù)，在當(dāng)天下午招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一樓的328個(gè)攤位一個(gè)半小時(shí)就租出去了。一共三層的市場(chǎng)，每層的招商工作從開(kāi)始到結(jié)束都沒(méi)有超過(guò)3小時(shí)。這在商場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩、商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，可謂是招商史上的一次神話(huà)。
    創(chuàng)造神話(huà)般的財(cái)富
    天蘭天尾貨市場(chǎng)三個(gè)月試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)出貨量已經(jīng)超過(guò)1.2億件，銷(xiāo)售額近20億元，到了2007年底，天蘭天的知名度和在尾貨市場(chǎng)的霸主地位已經(jīng)初步確立起來(lái)。發(fā)展壯大后的天蘭天尾貨市場(chǎng)成為了商品流通領(lǐng)域和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域里的雙料奇葩，成就了真正具有中國(guó)速度的商業(yè)奇跡。
    2009年黃金周期間，天蘭天尾貨市場(chǎng)共接待18萬(wàn)人次，借“五一”黃金周的契機(jī)，蜂擁而至的各地游客在游覽名勝景點(diǎn)之余也不忘到天蘭天尾貨市場(chǎng)里逛一逛，感受一下?lián)屬?gòu)超低價(jià)名牌的亢奮心情。
    天蘭天尾貨市場(chǎng)如此巨大的尾貨吞吐量，已經(jīng)成為中國(guó)尾貨市場(chǎng)的晴雨表。2009年突如其來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使服裝生產(chǎn)企業(yè)蒙上陰影。這次金融危機(jī)不但重創(chuàng)了世界經(jīng)濟(jì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也在所難免，服裝出口和服裝零售更是陷入了生存困境。反觀服裝尾貨市場(chǎng)，卻是另外一番景象。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們的收入普遍降低，都收緊了錢(qián)袋，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節(jié)儉、杜絕鋪張的優(yōu)良傳統(tǒng)，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中。
    不得不承認(rèn)，梁吉良“尾貨”概念的提出，不僅創(chuàng)造了可觀的財(cái)富，同時(shí)也減輕了一大批服裝尾貨批發(fā)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)難的問(wèn)題。解決了大的服裝廠(chǎng)家的庫(kù)存貨，把庫(kù)存貨轉(zhuǎn)化為資金，有利于市場(chǎng)的銷(xiāo)售和投資。同時(shí)，在稅收方面也起到了很大的帶動(dòng)作用。并且提出了服裝市場(chǎng)的新概念，集中保護(hù)了服裝品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
    兩個(gè)小時(shí)的采訪(fǎng)結(jié)束了，從梁吉良身上所展現(xiàn)出的一位資深的策劃人、一位從無(wú)到有的成功商界人士的睿智和膽識(shí)，讓人由衷折服。

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