如何掌握商業(yè)地產(chǎn)的興盛成敗

    20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設(shè)熱潮。

    從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會與風(fēng)險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

　　時下，很多企業(yè)在選擇招商策略和模式時盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。
 
    商業(yè)項目招商，選擇正確的招商策略非常重要。選擇什么樣的策略往往受到來自項目各方面資源的制約，很多項目在選擇招商策略和模式時盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。

一、 招商先行、銷售跟進(jìn)

    招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進(jìn)項目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項目的銷售加力。

二、大戶先行、散戶跟進(jìn)

    大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)�？傊�，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。

三、 同業(yè)差異、異業(yè)互補

    購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補的目的；同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。

四、 立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

    任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。

    因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。

五、 形象先行，造勢優(yōu)先

    形象先行，造市先造勢。作為惠陽首家一站式購物中心，惠陽從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志，及惠陽商業(yè)升級換代的典范，必須先塑造本項目高端的市場形象，以引起市場關(guān)注，樹立市場形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的；
通過勢的建立，建立項目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。

    “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越惠陽現(xiàn)有市場。

六、 主動出擊，重點突破

    這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。

七、因時利導(dǎo)、控制有序

    前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。
在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場張力，制造商戶緊張干，促使其早日承租。

    保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。

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