浙江稠州商業(yè)銀行：“市場(chǎng)銀行”的經(jīng)營(yíng)路

　　這是一家植根于浙江義烏，布局浙江全省和長(zhǎng)三角的區(qū)域性城市商業(yè)銀行。

　　它說(shuō)，自己是為專業(yè)市場(chǎng)服務(wù)的特色銀行，所以要把“特別的愛(ài)給特別的你”。

　　它說(shuō)，自己的戰(zhàn)略定位是面向小微企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，主營(yíng)500萬(wàn)元以下的小額貸款，所以不陪大象起舞，只和螞蟻同行。

　　這就是浙江稠州商業(yè)銀行。它雖然很“迷你”，卻有著“大夢(mèng)想”，它要把自己建設(shè)成一流的有影響力的市場(chǎng)銀行，打造專業(yè)的市場(chǎng)銀行第一品牌。

　　正如稠州銀行董事長(zhǎng)金子軍所言，“我們來(lái)自市場(chǎng)，更懂市場(chǎng)，我們骨子里就流淌著市場(chǎng)的血液�！�

　　第一天：華東國(guó)際珠寶城

　　問(wèn)題：貸前調(diào)查查什么？

　　11月5日清晨，大霧彌漫。記者一行驅(qū)車(chē)趕往位于浙江省諸暨市的華東國(guó)際珠寶城。

　　車(chē)內(nèi)狹小的空間里，記者已經(jīng)忍不住開(kāi)始“逼問(wèn)”浙江稠州商業(yè)銀行西湖支行行長(zhǎng)孫建國(guó)和主要負(fù)責(zé)珍珠市場(chǎng)的業(yè)務(wù)三部經(jīng)理助理沈俊了。

　　由于連續(xù)與浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會(huì)合作，為珍珠加工、珍珠貿(mào)易企業(yè)提供融資貸款，如今，沈俊已經(jīng)成了半個(gè)“珍珠專家”了。

　　“你以前就很懂珍珠嗎？”記者問(wèn)沈俊。

　　“那倒沒(méi)有。我是今年上半年才開(kāi)始接觸珍珠產(chǎn)業(yè)的，一切都是現(xiàn)學(xué)的。我必須要了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)，不然沒(méi)辦法做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估啊！”

　　“從定位上講，我們稠州銀行就是要服務(wù)專業(yè)市場(chǎng)的。所以，我們需要建立起一支對(duì)專業(yè)市場(chǎng)非常熟悉的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍。像沈俊，做珍珠就比較多，對(duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉�！睂O建國(guó)說(shuō)。

　　“所以，您認(rèn)為，在貸前調(diào)查階段，不僅要調(diào)查企業(yè)和企業(yè)主，還要調(diào)查產(chǎn)業(yè)嗎？”

　　“是的。而且，我們認(rèn)為，首先要調(diào)查的就是產(chǎn)業(yè)，這是大環(huán)境。國(guó)家明令禁止的產(chǎn)業(yè)，我們不會(huì)介入。符合政策導(dǎo)向的，我們也會(huì)加大支持力度。譬如說(shuō)珍珠產(chǎn)業(yè)，本身就是涉農(nóng)板塊，符合國(guó)家的‘三農(nóng)’政策，而且能實(shí)實(shí)在在地帶動(dòng)養(yǎng)殖戶增收，我們當(dāng)然要大力支持�，F(xiàn)在，受惠于我們稠州銀行貸款支持的養(yǎng)殖戶就有15萬(wàn)戶呢！確定了產(chǎn)業(yè)之后，才是企業(yè)主個(gè)人品行和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查�！�

　　在位于華東國(guó)際珠寶城的情之緣珠寶有限公司的店面里，記者見(jiàn)到了早已等候在那里的浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙新光和公司常務(wù)副總裁詹夏池。

　　趙新光說(shuō)，作為全國(guó)最大的珍珠集散地，華東國(guó)際珠寶城集聚了極其豐富的珍珠產(chǎn)業(yè)資源。但是，珍珠產(chǎn)業(yè)資金流很大，很多企業(yè)都面臨著資金瓶頸，小微企業(yè)尤甚。尤其是在收購(gòu)環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖戶通常要求現(xiàn)金交易，并且不接受賒賬。而珍珠的收獲時(shí)間又集中在每年的9月至11月，所以，每年的這個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)資金困難。

　　“所以，今年5月份的時(shí)候，我們協(xié)會(huì)與稠州銀行一起，合作開(kāi)發(fā)了一個(gè)名為‘市場(chǎng)通’的金融產(chǎn)品。由我們協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行初期篩選，而后，將資質(zhì)好、有發(fā)展，同時(shí)又有資金需求的企業(yè)推薦給銀行。實(shí)際上，就是由協(xié)會(huì)分擔(dān)銀行在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估上的人力成本和時(shí)間成本，提高效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，要說(shuō)對(duì)珍珠企業(yè)的了解，銀行怎樣也比不過(guò)我們協(xié)會(huì)嘛！”趙新光說(shuō)。

　　“對(duì)！這種合作方式的效率的確很高�！闭蚕某卣f(shuō)，“當(dāng)時(shí)，協(xié)會(huì)幫我們聯(lián)系到了稠州銀行，而后，沈俊就過(guò)來(lái)了，差不多一周的時(shí)間，500萬(wàn)的貸款就到位了�！�

　　“最開(kāi)始的時(shí)候，我們只給協(xié)會(huì)授信2個(gè)億，后來(lái)看合作得很好，又增加到2.5個(gè)億，效果不錯(cuò)�！睂O建國(guó)補(bǔ)充說(shuō)。

　　作為這單貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)際執(zhí)行人，沈俊說(shuō)，對(duì)企業(yè)主的調(diào)查主要是解決一個(gè)還款意愿的問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，他都會(huì)從企業(yè)主的親戚、朋友或者合作伙伴處，旁敲側(cè)擊地了解企業(yè)主的個(gè)人誠(chéng)信。譬如說(shuō)，有沒(méi)有涉黃涉賭涉毒的不法行為，有沒(méi)有曾經(jīng)舉債不還的行為。此外，企業(yè)主個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好也很重要�！拔覀兺ǔ�會(huì)去了解企業(yè)主的‘第一桶金’是怎樣賺來(lái)的，又或者企業(yè)主是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，從這些過(guò)往的經(jīng)歷，我們可以大致判斷出企業(yè)主的投資偏好偏向于穩(wěn)健型還是冒險(xiǎn)型，從而對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估�！�

　　“而后就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查。這主要是解決還款能力的問(wèn)題。最基本的層面來(lái)自于企業(yè)提供的資料和證明，譬如說(shuō)企業(yè)的登記信息、員工人數(shù)、納稅證明、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表以及其他相關(guān)報(bào)表。由于小微企業(yè)往往處于初創(chuàng)期，財(cái)務(wù)制度并不完善，財(cái)務(wù)人員結(jié)構(gòu)配備不完整，報(bào)表可能難以準(zhǔn)確反映企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。這個(gè)時(shí)候，就需要我們客戶經(jīng)理出馬了�！�

　　以情之緣為例。詹夏池說(shuō)，“當(dāng)時(shí)，沈俊先是查看了我們收購(gòu)珍珠的合同，然后去養(yǎng)殖戶那里，確認(rèn)了采購(gòu)的真實(shí)性。而后，就到加工廠里，看我們的工人是不是真的在工作。他還看了我們水費(fèi)、電費(fèi)、工人工資開(kāi)銷(xiāo)等單據(jù)，倒推出加工廠的開(kāi)工狀況。最后，他才到店里，查看我們的銷(xiāo)售狀況還有訂單�！�

　　“對(duì)。經(jīng)過(guò)這些調(diào)查，我最終對(duì)情之緣的償債能力得到了肯定的判斷，然后就是完成報(bào)告，簽字確認(rèn)，報(bào)行里審批。當(dāng)時(shí)和我一起進(jìn)行調(diào)查的還有我們的‘盡職’調(diào)查員，他不僅要對(duì)我的實(shí)地調(diào)查進(jìn)行確認(rèn)，而且還會(huì)對(duì)我的調(diào)查工作是否細(xì)致、是否盡職給予評(píng)價(jià)。雙保險(xiǎn)嘛！”沈俊說(shuō)。

　　梳理稠州銀行的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，三個(gè)特點(diǎn)貫穿始終。

　　其一，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)�；�于做專業(yè)市場(chǎng)的品牌定位，要聯(lián)合協(xié)會(huì)或是產(chǎn)業(yè)鏈上的龍頭企業(yè)，依專家的專業(yè)知識(shí)提高效率，依業(yè)內(nèi)人士的市場(chǎng)判斷平衡風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)貸款效率提升與貸款風(fēng)險(xiǎn)降低的雙贏。

　　其二，全面調(diào)查。浙江稠州商業(yè)銀行董事會(huì)秘書(shū)鄭筆鋒說(shuō)，小微企業(yè)貸款具有“一事一議”的特性，因而，稠州銀行專門(mén)建立了一個(gè)有別于傳統(tǒng)財(cái)務(wù)報(bào)表的評(píng)價(jià)體系。這套評(píng)價(jià)體系的根基就是銀監(jiān)會(huì)前主席劉明康所言的“三品三表”，即企業(yè)主的人品、生產(chǎn)的產(chǎn)品、抵押品和報(bào)表、電表、水表。而稠州商業(yè)銀行在此基礎(chǔ)上，增加了“一單”，即銀行往來(lái)資金的對(duì)賬單，以此來(lái)判斷現(xiàn)金流。貸與不貸、貸多貸少、利率多少皆要依此判斷。

　　其三，風(fēng)險(xiǎn)前移。在貸前調(diào)查的基礎(chǔ)上，稠州銀行增加了“盡職調(diào)查”的環(huán)節(jié)。每一筆貸款不僅需要客戶經(jīng)理提供調(diào)查報(bào)告，風(fēng)險(xiǎn)管理人員還會(huì)對(duì)報(bào)告進(jìn)行核實(shí)，并對(duì)客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行再評(píng)價(jià)。

　　風(fēng)險(xiǎn)防控到不到位，數(shù)據(jù)說(shuō)了算。統(tǒng)計(jì)顯示，目前，稠州銀行60%以上的貸款發(fā)放給了小微企業(yè)和個(gè)體工商戶。全行的不良貸款率為0.46%，其中小微企業(yè)僅為0.2%至0.3%。

　　第二天：情之緣珠寶有限公司大樓

　　問(wèn)題：貸后跟進(jìn)怎樣跟？

　　次日清晨，沈俊再次帶記者來(lái)到了情之緣珠寶有限公司。不同的是，今天，我們沒(méi)有到店面里去，而是來(lái)到了位于公司總部大樓里的倉(cāng)庫(kù)和加工廠。

　　“貸款發(fā)放后，每個(gè)月，我們這些客戶經(jīng)理都要對(duì)貸款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行復(fù)核，行話叫‘月檢’。這是我們判斷企業(yè)持續(xù)還款能力的重要指標(biāo)。”沈俊告訴記者。

　　記者一行首先來(lái)到了情之緣的倉(cāng)庫(kù)。數(shù)以麻袋計(jì)的珍珠依不同品質(zhì)分類擺放。詹夏池指著這些麻袋告訴記者，“這就是我們向稠州銀行貸的500萬(wàn)，現(xiàn)在，他們已經(jīng)變成了8000公斤珍珠了�！�

　　沈俊隨機(jī)拆開(kāi)了三、四個(gè)麻袋，拿起珍珠在燈下觀察。“這是9毫米珠吧，今年的品相看起來(lái)不錯(cuò)啊，光澤很好�！�

　　“是啊，今年收的珍珠不錯(cuò)，而且市場(chǎng)很平穩(wěn)，尤其是歐美市場(chǎng)和香港市場(chǎng)火爆，價(jià)格漲幅很大。”詹夏池回答說(shuō)。

　　“其實(shí)，珍珠并不是像外行人想的那樣，從蚌里取出后洗一洗就可以加工成首飾了。這只是第一步而已。你看，這個(gè)機(jī)器就是洗珠的。”在倉(cāng)庫(kù)隔壁的加工廠里，沈俊指著一個(gè)不停轉(zhuǎn)動(dòng)，冒著泡沫的機(jī)器告訴記者。

　　在詹夏池的帶領(lǐng)下，記者來(lái)到選珠車(chē)間。車(chē)間里燈光柔和，大約30來(lái)個(gè)專業(yè)工人分坐在選珠臺(tái)前。選珠臺(tái)上，上千顆珍珠在工人手指的波動(dòng)下嘩嘩作響，工人的雙手有如小雞啄米，將其中的劣珠揀出，放到另一個(gè)專門(mén)的容器里。

　　“選珠主要靠得是眼力，尤其是初期這種批量篩選。這可是技術(shù)工種哦！”詹夏池說(shuō)。

　　“你看，這個(gè)是熱蒸�！鄙蚩〈蜷_(kāi)一個(gè)長(zhǎng)方形的機(jī)器，白蒙蒙的蒸汽頓時(shí)散發(fā)出來(lái)。

　　“這個(gè)是冷庫(kù)�！贝蜷_(kāi)一扇沉重的金屬門(mén)，冷氣鋪面而出�！耙话悖�珍珠要在這里擱置好幾個(gè)月，這樣才能讓珍珠的光澤保持得更長(zhǎng)久�！�

　　“經(jīng)過(guò)這一系列加工，珍珠才能進(jìn)入市場(chǎng)。我們的貿(mào)易環(huán)節(jié)以批發(fā)為主，所以，只要把品相相近的珍珠穿成串就可以賣(mài)了。只有很少部分的極品珠，我們才會(huì)自行設(shè)計(jì)，加工成首飾。你看，這些是設(shè)計(jì)制作好的成品首飾。”詹夏池拿起一條珍珠項(xiàng)鏈交給記者，并當(dāng)著記者的面用專業(yè)儀器測(cè)算了當(dāng)中一顆珍珠的大小，“16.5毫米(直徑)，這種大小的珍珠即便是在南洋珠中也非常少見(jiàn)了�！�

　　“我們做月檢的時(shí)候，主要就是看倉(cāng)儲(chǔ)和流水。就珍珠行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)通常是向養(yǎng)殖戶支付現(xiàn)金，所以沒(méi)有銀行流水，但是有訂單可查�！鄙蚩≌f(shuō)，“而且，咱們?cè)趥}(cāng)庫(kù)也看到了，按照庫(kù)存乘以均價(jià)，基本能判斷出進(jìn)貨所需資金，這樣，我們也就知道貸款的流向了。而且，加工廠也全線開(kāi)工，再加上今年珍珠市場(chǎng)不錯(cuò)，我們基本可以判斷，目前貸款沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　“銀行的規(guī)定是要求我們每月一檢，所以，下個(gè)月我還會(huì)過(guò)來(lái)的。這次是特殊情況，要詹總向你介紹情況，所以我提前給他打電話了。下次，我就要繼續(xù)搞‘突然襲擊’了，這樣才更容易看到真實(shí)情況嘛！”沈俊笑瞇瞇地對(duì)記者說(shuō)。

　　“我們做銀行的最怕的就是企業(yè)在貸前提供虛假信息，貸后將資金投入高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，甚至干脆卷款而逃。雖然，貸款發(fā)放之后，銀行已經(jīng)沒(méi)有有力的手段監(jiān)督資金的實(shí)際流向，但是有了跟進(jìn)調(diào)查，銀行方面就可以掌握更加確切的信息，從而給未來(lái)可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)打出提前量�！睂O建國(guó)說(shuō)，“及時(shí)掌握貸款資金流向，實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的信息對(duì)稱，這種資金信息的跟進(jìn)調(diào)查是銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)防控的重要途徑。”

　　浙江稠州商業(yè)銀行副行長(zhǎng)王洪林說(shuō)，稠州銀行是區(qū)域性中小型商業(yè)銀行，盤(pán)子很小，銀行整個(gè)信貸規(guī)模只有292億。如果做大客戶，哪怕有一單出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)銀行的壞賬率就會(huì)大幅提升。反倒是做小微企業(yè)貸款，把雞蛋分?jǐn)偟讲煌�的籃子里，能夠很好地控制風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)是契合銀行做小、做微、做個(gè)體的戰(zhàn)略定位的。

　　從專業(yè)市場(chǎng)的品牌定位上講，由于稠州銀行通常與相關(guān)的專業(yè)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈建立了良好的合作關(guān)系，企業(yè)與銀行不再是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)，而是經(jīng)由專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)等樞紐，形成了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的格局。換言之，企業(yè)只要潛心做主營(yíng)業(yè)務(wù)，就會(huì)有更多的助力，如果遇到困難，會(huì)得到多方的幫助。

　　從企業(yè)資金需求的客觀現(xiàn)實(shí)上講，由于小微企業(yè)多處于初創(chuàng)期，主營(yíng)業(yè)務(wù)資金需求極為迫切，因而很少有熱錢(qián)投入到高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，客觀上也降低了銀行的風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)，從貸后跟進(jìn)調(diào)查的結(jié)果就可以看出來(lái)。

　　就此，王洪林表示，目前，全行小微企業(yè)貸款占比已經(jīng)由年初的47%上升到現(xiàn)在的60%，而稠州銀行的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)80%。今年，全行新增貸款共計(jì)45億多，而小微企業(yè)貸款增長(zhǎng)了62億多。通過(guò)做小客戶，把銀行業(yè)績(jī)做大，品牌做大，是稠州銀行不可動(dòng)搖的發(fā)展理念。

　　第三天：浙江億豐家居建材城

　　問(wèn)題：客戶群當(dāng)如何深耕？

　　見(jiàn)到詩(shī)舒雅陶瓷杭嘉湖總代理王家銳是在他位于浙江億豐家居建材城的店面里。

　　王家銳的店面位于建材城入口處不遠(yuǎn)，位置很好。記者一行走進(jìn)店面時(shí)，他正在給一位杭州本地的客戶介紹瓷磚的特性�？吹脚c記者同行的稠州銀行小企業(yè)金融四部經(jīng)理朱敏嬌和負(fù)責(zé)他這單業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理周軼，王家銳只對(duì)客戶說(shuō)了一聲抱歉，便迎了過(guò)來(lái)。反倒是朱敏嬌和周軼有些不好意思，不停地催促他先去談業(yè)務(wù)。

　　王家銳說(shuō)，2010年10月底，自己的建材商行接到了一筆大單，急需進(jìn)一批價(jià)值60多萬(wàn)元的瓷磚�！拔覀兪亲鲑Q(mào)易的，一筆單子下來(lái)，立刻就要進(jìn)貨發(fā)貨，晚了，單子也就沒(méi)了。所以，我當(dāng)時(shí)最怕的就是時(shí)間來(lái)不及�！�

　　抱著試一試的心態(tài)，王家銳通過(guò)建材城聯(lián)系上了稠州銀行的客戶服務(wù)部門(mén)�？蛻艚�(jīng)理周軼立刻趕到，隨即便對(duì)商行的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、庫(kù)存等一系列經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)查。

　　浙江稠州商業(yè)銀行杭州分行公司管理部總經(jīng)理茆國(guó)宏說(shuō)，王家銳采用的是聯(lián)保的貸款方式。他與同在億豐家居建材城經(jīng)營(yíng)的另兩家瓷磚代理商建立了一個(gè)聯(lián)保體共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如果任何成員出現(xiàn)困難，不能及時(shí)還款，另兩位成員就會(huì)代償債務(wù)。

　　于是，8天后，貸款下來(lái)了。王家銳和兩位同伴分別獲得了50萬(wàn)元貸款，期限為1年，也即在今年的11月份償清本金和利息。

　　“你看，這就是稠州銀行那50萬(wàn)賺的。”王家銳指著自己新買(mǎi)的寶馬730說(shuō)。

　　朱敏嬌告訴記者，8天放款對(duì)于稠州銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很慢的了。由于之前，銀行沒(méi)有和王家銳合作過(guò)，所以需要走完一個(gè)完整的風(fēng)險(xiǎn)防控流程。如果這次合作愉快，雙方建立起適度信任，以后只需要兩三天就可以放貸了。

　　對(duì)于這50萬(wàn)的“及時(shí)雨”，王家銳很是感激。他說(shuō)，以后自己的全部存款都要放在稠州銀行，“做人要懂得感恩，稠州銀行在我最難的時(shí)候解了我的燃眉之急，以后我也會(huì)盡我自己的能力，回饋銀行�！�

　　與王家銳一樣，同樣抱著感恩之心的還有賴志懷。作為建材城里小有名氣的潔具代理商，賴志懷最近的生意真是不錯(cuò)。這一點(diǎn)，從他的店面大小與店面裝潢便可窺之一二。

　　與周?chē)鷰准覞嵕叩晗啾�，賴志懷的店面明顯更大，招牌也更加醒目。

　　賴志懷說(shuō)，2009年5月的時(shí)候，自己希望能夠擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，再代理兩個(gè)品牌。所以，融資速度倒不重要，關(guān)鍵在于利息。“當(dāng)時(shí)，我同時(shí)和3、4家銀行取得了聯(lián)系，利息最低的就是稠州銀行，只有7厘多不到8厘。那我當(dāng)然要選擇稠州銀行了�！�

　　“這100萬(wàn)元的貸款差不多帶來(lái)了50多萬(wàn)的利潤(rùn)，而且因?yàn)樾略隽藘蓚�(gè)代理品牌，每年店里還會(huì)增加10多萬(wàn)元的利潤(rùn)。”賴志懷說(shuō)。

　　茆國(guó)宏告訴記者，讓利于企業(yè)是稠州銀行的又一大特色。按照稠州銀行現(xiàn)在的利率，每100億貸款帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銀行，包括城市商業(yè)銀行。

　　及時(shí)放貸，救急如救火，利率低廉，讓利于企業(yè)，稠州銀行通過(guò)效率與利率這一高一低實(shí)現(xiàn)了客戶群的深耕。

　　浙江稠州商業(yè)銀行杭州分行副行長(zhǎng)洪流告訴記者，浙江塊狀經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，功能區(qū)塊明確，這是杭州分行立足產(chǎn)業(yè)集群，做精做強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)的根基所在。作為商貿(mào)流通業(yè)的“中間環(huán)節(jié)”，專業(yè)市場(chǎng)上游緊扣生產(chǎn)加工企業(yè)，下游聯(lián)動(dòng)批發(fā)零售和廣大消費(fèi)者，可以說(shuō)是產(chǎn)業(yè)集群的血脈。所以，確保血脈暢通是提升服務(wù)品質(zhì)，支持小微企業(yè)實(shí)實(shí)在在的舉措。目前，杭州分行已經(jīng)拓展了8個(gè)專業(yè)市場(chǎng)和11個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。

　　扎根專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，稠州銀行以“市場(chǎng)銀行”的精準(zhǔn)定位實(shí)現(xiàn)了區(qū)域性中小型城市商業(yè)銀行的差異化發(fā)展。金華銀監(jiān)分局副局長(zhǎng)兼義烏銀監(jiān)辦事處主任徐佶認(rèn)為，稠州銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)以后，很好地將義烏的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制至了長(zhǎng)三角。

　　就此，稠州銀行董事長(zhǎng)金子軍表示，“我們現(xiàn)在不缺市場(chǎng)意識(shí)，但市場(chǎng)細(xì)分還要深化。未來(lái)，我們會(huì)把全行的思想統(tǒng)一到以‘市場(chǎng)銀行’定位為主導(dǎo)上來(lái)，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中始終堅(jiān)持‘立足市場(chǎng)、支持中小、服務(wù)個(gè)私’的辦行宗旨，進(jìn)一步明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化特色經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。”

　　記者感言

　　積跬步而成千里

　　在稠州銀行采訪，聽(tīng)到頻率最高的一個(gè)詞就是“focus”，即專注。

　　立足于小，專注于小。小額貸款落地難。因?yàn)橐还P貸款無(wú)論大小，都要承擔(dān)同樣的調(diào)查成本、人力成本，承擔(dān)同樣的風(fēng)險(xiǎn)，但利潤(rùn)回報(bào)卻有著天壤之別。稠州銀行同樣明白這個(gè)道理，但它依然專精于此，因?yàn)�，它知道自己搞同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)并無(wú)優(yōu)勢(shì)，所以要尋求差異，尋求特色。

　　立足市場(chǎng)，專注專業(yè)。一直以來(lái)，企業(yè)與銀行都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接接觸，能否有效地防控風(fēng)險(xiǎn)只能依賴銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系和客戶經(jīng)理的個(gè)人能力。而稠州銀行創(chuàng)造性地引入了專業(yè)市場(chǎng)這一新的樞紐，形成了銀行——專業(yè)市場(chǎng)——經(jīng)營(yíng)戶的立體服務(wù)格局，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)降低與效率提升的雙贏。

　　立足定位，專注產(chǎn)品。沒(méi)有好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，就像戰(zhàn)士沒(méi)有好的武器一樣。多年來(lái)，稠州銀行多個(gè)金融創(chuàng)新產(chǎn)品相繼成功試水，商位使用權(quán)抵(質(zhì))押貸款、小企業(yè)聯(lián)合擔(dān)保貸款、1+N產(chǎn)業(yè)鏈貸款等一系列產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。其在權(quán)利質(zhì)押、信用貸款等方面的探索為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了一股清新之風(fēng)。

　　由小而大，由弱而強(qiáng);沒(méi)有好高騖遠(yuǎn)，只有腳踏實(shí)地。這家曾經(jīng)默默無(wú)聞的小銀行為我們講述的就是這樣一個(gè)“積跬步而成千里”的經(jīng)典案例。