沃爾瑪高管“地產論”傳授轉內銷

    經濟危機下，出口型企業(yè)轉內銷成熱門話題，但如何轉？面對琳瑯滿目、需求多樣的內銷市場，習慣了接集裝箱大單的外貿企業(yè)有些撓頭。而昨天“出口型企業(yè)拓展國內市場培訓暨沃爾瑪采購對接會”上，沃爾瑪中國政府關系總監(jiān)楊國超的一席話，讓我省企業(yè)家為之一振：一家做硅膠廚具的出口企業(yè)，轉內銷竟賣到脫銷；一家生產立體玩具的企業(yè)，才在國內上架一個月，就銷售50多萬元！
    [背景]出口企業(yè)想轉內銷，苦于沒指導
    “轉內銷，道理我們懂，可怎么轉？我們有些困惑�！弊蛱鞎�議上，來自蘇南一家出口企業(yè)的經營者如是說。
    江蘇省經濟和信息化委員會副主任李春江介紹，今年以來，盡管出口大幅下滑趨勢得到控制，但外需仍然呈現(xiàn)萎縮：1-7月，全省進出口總額同比下降23.8%，其中出口同比下降24%。
    而與此同時，國內市場卻有著廣闊的發(fā)展空間。李春江介紹，2008年全國社會消費品零售總額為10.8萬億，今年上半年也達到5.8萬億，同比增長15%。他認為，嘗試開拓內需市場是明智選擇。
    據(jù)了解，正是為幫企業(yè)走出困境，江蘇省經濟和信息化委員會、沃爾瑪（中國）投資有限公司、江蘇省進出口生產企業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦了此次會議。
    [案例]硅膠菜籃、立體玩具，轉內都暢銷
    而從全國看，這已是沃爾瑪與出口大省的第三次合作——4月在廣東、6月在浙江。兩次合作以來，已有50多家外資出口企業(yè)與沃爾瑪達成合作意向，其中大多登上沃爾瑪貨架，銷售不俗。
    “就拿家家都有的冰箱的冰格來說，是塑料制作的，非常硬，難掰開；但在國外，用的是硅膠制品，很軟，很方便�！蔽譅柆斨袊�政府關系總監(jiān)楊國超介紹，以往硅膠廚具都是出口國外，國內沒有銷售，但一家企業(yè)通過沃爾瑪轉內銷后，硅膠的廚具都賣到脫銷。而另一家東莞生產立體玩具的企業(yè)，“4月份與我們合作后，6月份文具、玩具上架，一個月的銷售額就超過了50萬元�！睋�(jù)介紹，它的獨門秘笈在于有立體動漫的感覺，在大多屬平面造型的拼圖玩具中脫穎而出。
    外貿企業(yè)轉內銷，為何沃爾瑪提供培訓？楊國超介紹說，作為全球性企業(yè)，沃爾瑪可以把國內外消費者的最新需求信息及時反饋給供應商。且沃爾瑪也有“私心”——不少出口產品，都質量好、價格高，款式新；以往大家總以為，國內消費能力有限，這些產品在國內賣不動。而實際上隨著近年來國內經濟水平提高，此類產品國內銷售前景廣闊；再加上沃爾瑪?shù)钠絻r戰(zhàn)略，如能合作好，將更好地服務消費者。
    [支招]外貿像住宅地產、內銷像商業(yè)地產
    企業(yè)轉內銷最大的注意事項是什么？楊國超打了個比方：做外貿，就像做住宅地產，蓋好房子、開發(fā)好小區(qū)，賣光了就可以了。而內銷就像商業(yè)地產，除了開發(fā)房子，還得經營。
    他解釋說，做外銷單子大，一個訂單就要10個集裝箱，但內銷零售商是分散的。外貿企業(yè)轉內銷，首先得克服畏難情緒，組織專門隊伍。產品設計上，要考慮國內外消費者生活習慣、居住環(huán)境的區(qū)別。譬如與沃爾瑪合作的一個生產菜板的企業(yè)，原來做外銷，習慣了生產厚的菜板，四周還有濾水槽，而這適應的是國外大廚房的環(huán)境。想成為內銷產品就需要改造了。此外，“國內外銷售的認證標準也不同，這些企業(yè)也得事先充分了解�！�